私はMBTI診断で、I（内向的）のタイプです。
記憶にある限り、小学生の頃から恥ずかし屋で、挨拶やお礼も言えなかった子供でした。
内向型（I：Introversion）・・・前に出ることを好まない性格で、内省や一人での活動からエネルギーを得る傾向があります。 自己の内面や個人的な価値観を大切にします。
大人になっても努力してきましたが、やはり本質は内向的だな、と日々営業をやっていていて今だに感じています。
顔立ちが綺麗とか、とても可愛いらしいとか、もし外見に華があれば会話が続かなくても話を上手に広げられなくても、クライアントに可愛がってもらえるかもしれませんが、特に華のない私は人並みに苦労してきました。（笑）
ただ、そんな内向的な私でも、広告代理店で新規営業をやっていたときは、過去新記録を達成して社長賞を受賞したりと、トップセールスとして活躍することができました。
トップセールスになった後は、東京エリアの営業マネージャーに昇格して新卒社員や中途社員、学生インターン含め20名ほどのマネジメントをしていました。
色んな営業職の方にお会いしてきて、E（外交的）だからといって結果を出しているかと言われるとそうではないのです。
なので、内向的な人は、営業職が向いていないというのではなく、内向的な性格でも、営業で結果を出すことができるので安心してください。
まずは自分が内向的であることを認める
なぜか世の中ではE（外交的）が素晴らしいようなそんな雰囲気があり、I（内向的）が否定的に見られている気がします。
ただ、周りにどう思われているとか、周りのE（外交的）の方と比較して落ち込む前に、まずは自分は内向的であることを認めてあげましょう。
否定的になるのではなく、自分はこういう性格なんだな、と自覚して認めるのです。
誰かと比べて自分は内向的だと落ち込んでいても何も始まりません。
自分が内向的であることを認めてあげて初めて、次に進むことができるのです。
自分の味方は自分です。
まずは、自分が自分を応援する準備をしましょう。
アイスブレイクをしなくていい
私は新規営業を始めた時にアイスブレイクを必ずしなさいと言われていました。
天気の話、共通の話、と言われても、部屋に案内されて「今日は寒いですね」「そうですよね、急に先週から冷えてきましたよね」というような会話で終わりませんか？
私は何度も事前に色々調べて、準備して行ってもいつもアイスブレイクができませんでした。
とにかく第一印象が8割なので、相手が出てきたら最初に「笑顔で挨拶する」、そして「本日はお忙しい中お時間を頂いてありがとうございます。」と言ってアイスブレイクはしない、このスタイルでずっとやってきました。
昔は、無理にアイスブレイクしようとしても盛り上がらなくて、盛り上がらなかった後に、いつも急に本題に行くのが気まずかったです。（笑）
私は上司に「アイスブレイクをしないと契約が取れない」と言われていたのですが、なぜアイスブレイクが必要なのか？
それはアイスブレイクをすることで相手の心を開いて信頼に繋げる⇒契約となる可能性が高いだからです。
信用ではなく、信頼〈信用＋期待〉です。
結局は、アイスブレイクがうまくいかなくても、この人にお願いしてみようと信じて期待してくれれば良いのです。
では、アイスブレイクができない内向的な私がなぜ営業で契約が取れたのか？
それは、信用と期待を頂ける幅広くどんな質問にも答えられる知識を身につけたからです。
商品の知識だけではなく、広告の知識、お客様の同業界の情報、競合他社の情報、成功事例、失敗事例を伝えられる情報量・知識を勉強しました。
そのため、「何を聞かれても答えられる自信」があり、それが自分への自信になり、悪い緊張はなくなり良い緊張を持ちながらも、落ち着いて話せるようになりました。
そのため、信じていただき、私に期待を頂き、契約を取ることができたと思います。
商談はどんな順番で話せば良いのか
契約を取るためには信頼いただくことが必要とお伝えしましたが、何に対して信頼が必要なのかまず理解することが必要です。
3つの信頼
- 会社への信頼
- 商品への信頼
- 営業担当への信頼
こと3つの信頼で、合計70〜80%になれば良いのです。
例えばブラック会社で営業していて会社の信頼は10%でも、商品が魅力的で600%ほどの信頼をいただけるのであれば10%は自分へ信頼を頂ければ良いのです。
ただ、商品力があれば営業マンは要らないとよく言われていますよね。
iPhoneのように商品力があれば、営業マンが必死にテレアポしなくても、みんな2年ごとに大体apple storeに行きますよね。
営業職として人が必要=商品だけの力ではどうにでもならないことが多いと言えるでしょう。
例えば、sonyや東芝など、大手の企業は「ルート営業」というポジションがありますよね。
新規営業をしなくても商品を買ってくれるお客様がいるからです。
ただ、お客様と長く信頼関係を継続しなければいけないので、「ルート営業」というポジションが必要なのです。
商談で話す順番
- 名刺交換、挨拶、お礼
- 質問
- 会社概要
- 商品説明
- 成功事例
- 失敗事例の共有
- 興味があれば価格の説明
もちろんお客様によっては最初から「で、いくらなの？」と聞いてくる方もいますし、お客様に合わせて順番を変えて柔軟に対応することが大切です。
なぜかというと「いくらなの？」と聞かれて「それは後で説明しますね」と言われたらどうですか？少しイラっとする人もいるかもしれません。お客様のペースに合わせてストレスを溜めさせないことが大切です。
お客様に聞かれたことはすぐ答える、お客様の欲望はできるだけすぐに満たしてください。
お客様のフラストレーションを溜めて進めていくと、お客様も気持ち良くないので「検討します」と契約の難易度は高くなります。
- 1.挨拶名刺交換、挨拶、お礼
「本日はお時間いただいてありがとうございます。」とまずはお礼を伝えて自分も相手も話しやすい雰囲気を作りましょう。
- 2.質問なぜお時間をいただけたのか？お客様の課題を探る
「今日お時間いただけたのは元々興味持っていただいていたんですか？」「今回〜のことで困っていらっしゃるのかなと思うのですが、現状いかがですか？」などと課題を想定してopen questionをして、お客様の本当の悩みを確認する
- 3.会社概要会社について説明する
営業に対しての信頼の前に、お客様がお金を払う会社への信頼が必要で営業に対しての信頼の前に、お客様がお金を払う会社への信頼が必要で
- 4.商品説明商品について導入したらどうなるか説明
商品を使ってどういう運用をすれば、お客様の課題が解決できそうかシミュレーションを伝えて、想像してもらう
- 5.成功事例他社の成功事例を伝える
商品を導入してうまくいっている他社の成功事例を伝えます（できれば競合他社が理想）
- 6.失敗事例他社の失敗事例もきちんと伝える
商品を導入してうまくいっていない他社のパターンも正直に伝えます（どうしたら失敗になるのか伝えるとお客様からより信頼度が増します）
そうならないようにこうしましょう！と提案できればベスト
- 7.費用導入するために必要なものを伝える
興味がなく温度感が低ければ無理やり詳しく価格を説明しなくても良いです。興味があれば導入にいくらかかるのか説明しましょう。
ゴリ押ししたらその商品への印象や会社への印象、あなたへの印象が悪くなります。即決営業に無理やりこだわる必要はないです。
初めて営業した際はお客様とどんなふうに話して良いのか分からず、「どうやったら契約が取れるのか？」と考えて、売れている上司の真似をしていました。
ただ、上司が言っていることをそのままお客様に伝えると「は？」みたいな雰囲気になったこともあり（笑）、営業の本質を分かっていなかったなと今となっては感じます。
今、30代中盤になり、最近やっと自分らしさも守りつつ、肩の力を抜いてクライアント対応ができるようになりました。
少し前までは無理して明るい営業を演じていましたが、無理をして自分を飾るのはやめようと思い、もう少し自分らしくしようと思って肩の力を抜けるようになってからは、クライアントともより距離を縮められるようになりました。
自分が壁を作るとお客様も壁を作ります。
自分が近寄るとお客様も心を少し開いて本音を話してくれたり、お客様の態度は自分次第で変わることが多いです。
少しでも営業で悩んでいる方に参考になれば幸いです。
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