こんにちは。しい子です。
来月から新卒が入社し、営業職としてスタートする新社会人の方も多いと思います。
営業職で入社したら「まずテレアポから」という会社もあり、私も新規営業をやっていた頃に自分でテレアポをして、アポイントを取って訪問して契約するという流れだったので、よく自分でテレアポをしていました。
テレアポ部隊は、1日8時間ずっと電話するわけですから、もし電話が嫌になってしまったら毎日辛くて仕方がないと思います。
私も「電話したくない」「電話することが怖い」「仕事辞めたい」と何度も思ってきました。
私はMBTIもI（内向的）のタイプで、プライベートでも電話が好きではない方です。
話すの得意ではないですし、もそれでも色んなことを試して、営業成績は圧倒的な記録を残して、全国でNo.1になり、社長賞をいただきました。
その記録は今でもまだ抜いた営業はいないようです。（笑）
「テレアポは辛い」とよく聞きますが、なぜみんなテレアポが嫌と感じるのでしょうか。
一緒に整理してみましょう。
テレアポは何のためにするのか
そもそも何のためにテレアポするのでしょう。
それは、「アポイントを取るため」と考えている方が多いと思います。
正しいようで、間違っています。
テレアポは「契約するため」に電話します。
アポイントを取ることがゴールになっていれば、無駄なアポイントが増えて営業結果になかなか繋がらないでしょう。
もちろん最初新人の頃はまずはアポイントを取る感覚を覚える必要があるのでそれでもいいのです。
ただ、アポイントを取るためには相手の時間をもらわなければいけません。
同時に、相手の時間だけではなく、自分の時間も奪われます。
自分がもし日々忙しい中で1時間を相手に与えようとしたら、自分にメリットを感じなければわざわざ相手に時間をあげようと思いませんよね・・。
もし訪問して契約にならなかったら、時間コスト、移動コスト、全てもったいないですよね。
テレアポはアポイントを取るためではなく、契約を取るために電話するのです。
テレアポで話す順番
契約するために電話するということは、契約になる可能性の高いアポイントを取る必要があります。
どうやって話していけば良いのでしょうか。
それでは逆算して考えてみましょう。
- 自分について紹介する
- 相手のことを知るために質問する
- 自分と相手にメリットがあればメリットを伝える
- アポイント（時間をもらう）の約束をする
- 会って話す
- 契約
こうやって整理すると恋愛と一緒ですよね・・。よく仕事は恋愛に例えられますが、男女が付き合うまでの過程と似ているかもしれないですね。
- 自分について紹介する
- 相手のことを知るために質問する
- 自分と相手のメリットがあればメリットを伝える（アプローチ）
- アポイント（時間をもらう）の約束をする（デートの約束）
- 会って話す（デート）
- 契約（気が合えば付き合う）
１つずつ解説していきますね。
- step1自分について紹介する
会社名、自分の名前を伝える。なぜ電話をしたのか伝えましょう。
最近、「〜さん（社長）いますか？」と新規営業と相手に分からないようになぜ電話したか伝えない営業電話が増えていますが、ただの失礼です。自分の会社の印象を悪くしているだけなので辞めましょう。
- step2相手のことを知るために質問する
サービスについて分かりやすく簡単に伝えて、できるだけどうなれるのか具体的に伝えてから質問してください。
「弊社でこういうことをしているのですが、これをしていただくと御社はこうなれる可能性があるのですが、今の状況はいかがですか？」
メリットを浅く伝えても相手に刺さらないので、お客様の悩みや課題を電話で聞き出すことが難しくなります。
広告営業の場合、「こちらの広告に掲載することで御社にどのようなお客様が一日3組増えて、客単価が2万くらい上がれば月60万くらいお店の売上は増やせていけると思うのですが、〜層のお客様を集客したいというお考えはありますか？」→YESをとればアポイントの話に進めましょう。
- step3自分と相手にメリットがあればメリットを伝える
step2で色々質問する中で、お客様にやる気（興味度）があるかないか分かると思います。
やる気がないお客様のところへ訪問しても自分の時間も無駄です。
やる気がないお客様「もしこちらをやるとお客様はこうなると思うのですが、もし今現状難しいようでまた改めます。もし話聞いてみようかなとご興味持っていただけたらいつでも私までご連絡いただければと思います。会社名は〜で私は〜と申します。お電話のご対応ありがとうございました。」と切りましょう。
時間を空けて、また自分が電話しやすいように電話を終わることで自分の再コールリストが増えます。
迷っているお客様「もしこちらをやるとお客様はこうなると思うのですが、現状難しいようでまた1週間後にまたお電話しても良いですか？資料をお送りいたしますので、一度見てもし導入を検討できそうでしたらご説明に伺います。」→1週間後に電話するか、近くに寄った際にアポなしで挨拶して自己紹介して現状確認して帰る
無理やりアポイントにして相手に不愉快に感じさせないことが大切です。
興味があるお客様はstep4に進む
- step4アポイント（時間をもらう）の約束をする
時間と場所をお伝えする。
- step5会って話す
商談はどんな順番で話せば良いのか を参考にしてください
- step6契約
リストを育てる
「電話してアポイントを取る」ではなく、「リストを育てていく」と考えてください。
そうすると気持ちが軽くなります。
「この電話でアポイントを取らなければいけない」と思うのを辞めてください。
電話するリストを自分で育てていきましょう。
リストを育てる・・・将来の顧客になるかもしれないお客様の情報を蓄積していくことです。リストは会社の財産でもあります。
新人の頃は、まずお客様から聞いた情報を追加していくだけで良いのです。
情報がある程度蓄積してきたら「訪問するか、しないか」と判断するといいでしょう。
どんな商材でも聞くべき情報〈リストに残すべき情報〉
- 話した相手の名前
- 話した内容（次回電話するときに忘れますので）
- 今の状況（困っていることやお客様の状況）
- 話した相手の役割・ポジション（契約するか決められる決裁権はあるのか）
特に4番が重要です。
なぜなら誰にアポを取るのかはとても重要だからです。
決裁権のある社長やオーナーでしたらその場ですぐ決断して契約をもらうことができますが、何の権限もない人に会って一生懸命説明しても、その人が決められないとその日に契約を取ることはできません。
もちろん大きな会社でしたら役員クラスに会っても稟議などで即決してその場で契約をもらうことは難しいでしょう。
営業の仕方も変わります。
- 社長やオーナー・・・お客様のメリットを伝える
- 決裁権のない人・・・上司に提案したいと思わせる担当のメリットを伝え、担当が上司に提案しやすいように協力する
そのためできるだけ決裁権のある人のアポイントを取りましょう。
ただ、それだと「決裁者アポを取らなければいけない」というプレッシャーに押しつぶされてしまうので、自分のアポイントの割合を決めて、6割は決裁者アポ、4割は担当アポとしても良いでしょう。
担当アポでももちろん稟議などを経て、契約になることもあります。
アポのタイミングは1回目の電話ではなくていい
みんなが電話が嫌になるのは、「1回目の電話でアポを取らなければいけない」と考えて、アポが取れないと落ち込むからだと思います。
いちいちアポが取れなくて落ち込んでいたら、それを毎日続けるのは苦痛になります。
このお客様はどんな課題を抱えているのかな？と電話して聞いてみて、しばらくしたら再コール。
そして、2回目の電話でも無理やりアポイントにしなくてもいいのです。
アポイントをとるタイミングは、契約になる可能性が高いと判断できたときです。
- 相手が少しずつ興味を持ってくれるようになって温度感が高いとき
- 会社が予算を使わないといけない時期
- 来季の予算を決める時期 など
電話していると相手のいろんな情報が入ってきて、タイミングがわかるようになります。
また、何度も電話していると担当と仲良くなっていろんな情報を教えてくれたりすることもあります。
何度電話しても「アポを取る」のではなく「契約するためのアポを取る」ことを忘れないでください。
もちろん私もテレアポが嫌な時期もありましたが、『テレアポ＝アポを取らないといけない』と思っていて、「アポが取れなかったら残念な気持ちになる」「また断られることが嫌」と思っていたので、いかに自分が嫌にならないように電話するかを考えてテレアポに取り組むようになりました。
少しでもテレアポで苦しんでいる方が楽になれば嬉しいです。
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