こんにちは。しい子です。
来月から新卒が入社し、営業職としてスタートする新社会人の方も多いと思います。
営業職で入社したら「まずテレアポから」という会社もあり、私も新規営業をやっていた頃に自分でテレアポをして訪問して契約するという流れだったので、よくいろんな商材のテレアポをしていました。
配属先がテレアポ部隊であれば、1日8時間ずっと電話するわけですから、もし電話が嫌になってしまったら毎日辛くて仕方がないと思います。
私も「電話したくない」「電話することが怖い」「仕事を辞めたい」と何度も思ってきました。
私はMBTIもI（内向的）のタイプで、プライベートでも電話が好きではない方です。
話すのも得意ではないですし、それでも色んなことを試して、2年目で全国でNo.1になり、社長賞をいただきました。
そのときの営業成績は、過去最高記録だったので今でもまだ抜いた営業はいないようです。（笑）
「テレアポは辛い」とよく聞きますが、なぜみんなテレアポが嫌と感じるのでしょうか。
一緒に整理してみましょう。
テレアポは何のためにするのか
そもそも何のためにテレアポするのでしょう。
それは、「アポイントを取るため」と考えている方が多いと思います。
正しいようで、間違っています。
テレアポは「契約するため」に電話します。
アポイントを取ることがゴールになっていれば、無駄なアポイントが増えて営業結果になかなか繋がらないでしょう。
もちろん最初新人の頃はまずは、アポイントを取る感覚を覚える必要があるので、それでもいいのです。
ただ、アポイントを取るためには相手の時間をもらわなければいけません。
同時に、相手の時間だけではなく、自分の時間も奪われます。
自分がもし日々忙しい中で1時間を相手に与えようとしたら、自分にメリットを感じなければわざわざ相手に時間をあげようと思いませんよね・・。
もし訪問して契約にならなかったら、時間コスト、移動コスト、全てもったいないですよね。
テレアポはアポイントを取るためではなく、契約を取るために電話するのです。
テレアポで話す順番
契約するために電話する＝契約になる可能性の高いアポイントを取る必要があります。
どのように話していけば良いのでしょうか。逆算して考えてみましょう。
- 自分について紹介する
- 相手のことを知るために質問する
- メリットを伝える
- アポイントの約束をする
- 会う
- 契約
こうやって整理すると恋愛と一緒ですよね・・。よく仕事は恋愛に例えられますが、男女が付き合うまでの過程と似ているかもしれないですね。
- 自己紹介
- 相手のことを知るために質問する
- 相手に興味があれば自分の良いところを見せる（アプローチ）
- デートの約束をする（アポイント）
- 会う（デート）
- 付き合う（契約）
１つずつ解説していきますね。
- STEP1自分について紹介する
会社名、自分の名前を伝える。なぜ電話をしたのか伝えましょう。
最近、「〜さん（社長）いますか？」と新規営業と相手に分からないようになぜ電話したか伝えない営業電話が増えていますが、ただの失礼です。自分の会社の印象を悪くしているだけなので辞めましょう。
- STEP2相手のことを知るために質問する
サービスについて分かりやすく簡単に簡潔に伝え、できるだけ具体的に導入するとどうなれるのか伝えてから、今のご状況を確認・質問してください。
「弊社でこういうことをしているのですが、これをしていただくと御社はこうなれる可能性があるのですが、今の状況はいかがですか？」
メリットを浅く伝えても、相手に刺さらないとお客様の悩みや課題を電話で聞き出すことが難しくなります。
広告営業の場合、「こちらの広告に掲載することで御社にどのようなお客様が一日3組増えて、客単価が2万くらい上がれば月60万くらいお店の売上は増やせていけると思うのですが、〜層のお客様を集客したいというお考えはありますか？」→YESをとればアポイントの話に進めましょう。
- STEP3自分と相手にメリットがあればメリットを伝える
STEP 2で色々質問する中で、お客様にやる気（興味度）があるかないか分かると思います。
やる気がないお客様のところへ訪問しても自分の時間も無駄です。
①やる気がないお客様「もしこちらをやるとお客様はこうなると思うのですが、もし今現状難しいようでしたらまた改めます。今後、話を聞いてみようかな、とご興味持っていただけたらいつでも私までご連絡いただければと思います。会社名は〜で、私は〜と申します。お電話のご対応ありがとうございました。」と切りましょう。
時間を空けて、また自分が再度電話しやすいように会話を終わらせることで自分の再コールリストが増えます。
再コールリストに自分が電話したくない連絡先があると嫌ですよね。再コールリストは自分がまた電話したいと思えるリストに育てていきましょう。
②迷っているお客様「もしこちらをやるとお客様はこうなると思うのですが、現状難しいようでしたら、また1週間後にお電話しても良いですか？資料をお送りいたしますので、一度見て頂いて、もし前向きに検討していただけそうでしたらご説明に伺います。」→1週間後に電話するか、近くに寄った際にアポなしで挨拶して自己紹介して現状確認して帰る
無理やりアポイントにして相手に不愉快に感じさせないことが大切です。
興味があるお客様はSTEP4に進む
- STEP4アポイント（時間をもらう）の約束をする
時間と場所をお伝えする。
- STEP5会う
商談はどんな順番で話せば良いのか を参考にしてください
- STEP6契約
リストを育てる
テレアポは、「電話してアポイントを取る」ことが重要ではなく、「リストを育てていく」と考えてください。
そうすると気持ちが軽くなります。
「この電話でアポイントを取らなければいけない」と思うのを、今すぐ辞めてください。
電話するリストを自分で育てていきましょう。
リストを育てるとは、将来の顧客になるかもしれないお客様の情報を蓄積していくことです。リストは会社の財産でもあります。
新人の頃は、まずお客様から聞いた情報を追加していくだけで良いのです。
情報がある程度蓄積してきたら「訪問するか、しないか、また3ヶ月後、半年後に電話するか」と判断するといいでしょう。
聞くべき情報（記録に残す）
- 話した相手の名前
- 話した内容（次回電話するときは、今回話したことをネタに話す）
- 今の状況（困っていることやお客様の状況）
- 話した相手の役割・ポジション（契約するか決められる決裁権はあるのか）
特に4番が重要です。
なぜなら誰にアポを取るのかはとても重要だからです。
相手が決裁権のある社長やオーナーであれば、その場ですぐ決断して契約をもらうことができますが、何の権限もない人に会って一生懸命説明しても、その人が決められないと契約を取ることはできません。
もちろん相手先が大きな会社の場合は、役員クラスに会えたとしても、稟議などがあるため即決してその場で契約をもらうことは難しいことが多いです。
相手によって、営業の仕方も変わります。
- 社長やオーナー・・・お客様のメリットを伝える
- 決裁権のない人・・・上司に提案したいと思わせる担当のメリットを伝え、担当が上司に提案しやすいように協力する
決裁権のない人に営業すると、契約までが長いです。そのためできるだけ決裁権のある人のアポイントを取りましょう。
ただ、「決裁者アポを取らなければいけない」というプレッシャーに押しつぶされないように、自分のアポイントの割合を決めて、6割は決裁者アポ、4割は担当アポとしても良いでしょう。
担当アポでも時間はかかりますが、稟議などを経て契約になる可能性があります。
稟議がある会社は大体大手企業で、大手の取引先が増えるというメリットがあります。
大手企業の事例ができると、商品にも会社にも営業担当にも信頼感が増します。
アポのタイミングは1回目の電話ではなくていい
電話が嫌になるのは、「1回目の電話でアポイントを取らなければいけない」と考えているからです。
いちいちアポが取れなくて落ち込んでいたら、それを毎日続けるのは苦痛になります。
このお客様はどんな課題を抱えているのかな？と電話して聞いてみて、しばらくしたら再コール。
そして、2回目の電話でも無理やりにアポイントにしなくてもいいのです。
アポイントをとるタイミングは、契約になる可能性が高いと判断できたときです。
アポイントをとるタイミング
- 相手が少しずつ興味を持ってくれるようになって温度感が高いとき
- 会社が予算を使わないといけない時期
- 来季の予算を決める時期 など
電話していると相手のいろんな情報が入ってきて、タイミングがわかるようになります。
また、何度も電話していると担当と仲良くなり、いろんな情報を教えてくれたりすることもあります。
そこまでできるようになると電話も楽しめるようになります。
何度電話しても「アポイントを取る」のではなく、「契約するためのアポイントを取る」ことを忘れないでください。
もちろん私もテレアポが嫌な時期もありましたが、『テレアポ＝アポイントを取らないといけない』と思っていて、「アポが取れなかったら残念な気持ちになる」「また断られることが嫌」と思っていたので、いかに自分が嫌にならないように電話するかを考えてテレアポに取り組むようになりました。
テレアポで苦しんでいる方が、少しでも楽になれば嬉しいです。
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